厚积薄发 深耕“四大重(zhong)点”挖潜信用卡业务下沉市场新(xin)蓝海(hai) ——专访中国邮政储蓄银行信用卡中心总经理王卫东(dong),各家(jia)银行,客户(hu),优势
编者按：自1985年中国第一张信用卡诞生以来，中国信用卡业务经历30余年的发展历程(cheng)，已成为各家(jia)银行“大零售”主阵地。然而种种迹象表明，在严监管、行业风险倒逼压力下，现阶段传统的增长(chang)模式开始遭遇瓶颈，信用卡业务已从“增量时代”迈入“存量时代”。银行如(ru)何总结过去经验与得失，摩拳擦掌打好信用卡业务“下半场”？中国网财经重(zhong)磅推出《对话信用卡中心》系列专访。
中国网财经9月21日(ri)讯(记者 曾蔷)近(jin)年来，迈入“存量时代”的商业银行信用卡业务遭遇挑战。然而，中国邮政储蓄银行(下称“邮储银行”)信用卡2022年贷款(kuan)规模较2018年增长(chang)83%，今年上半年更是取得了获客、消(xiao)费等核心指标(biao)增幅同业前列，不良率显著下降的成绩，逆(ni)势实现了发展“加速(su)度”，让市场感受到(dao)这家(jia)以服务“三农”、城乡(xiang)居民和中小企业为定位的年轻国有大行在零售转型(xing)中焕发出的生机与活力。
邮储银行于(yu)2008年正式对外发行第一张信用卡，作为发卡第十(shi)五年，2023年以来，邮储银行信用卡紧跟消(xiao)费趋势，布局动作频频，相继推出了“一县(xian)一Mall”700余个商业综(zong)合体拓展计划、首款(kuan)女(nu)性主题信用卡、APP5.0(云闪(shan)付版)等。
近(jin)日(ri)，邮储银行信用卡中心总经理王卫东(dong)在邮储银行信用卡发卡第十(shi)五周(zhou)年之际，就邮储银行信用卡未来的发展走向，如(ru)何立足自身资源禀赋打造差异化(hua)优势，坚定不移走实现高质量发展之路(lu)等接受了中国网财经记者的专访。“厚积薄发”——王卫东(dong)如(ru)此(ci)形容邮储银行信用卡当(dang)前及未来一段时期(qi)的状(zhuang)态。他指出，相较于(yu)同业，邮储银行信用卡起步较晚，全面发力也才五年时间，目前处(chu)于(yu)积累经营能力的阶段。
“可能部分银行信用卡业务或许已经进入‘下半场’，但邮储银行信用卡还在‘上半场’，依然有广阔的增量空间。”王卫东(dong)表示，邮储银行信用卡将依托(tuo)近(jin)4万个营业网点和超6.5亿(yi)个人客户(hu)，形成包含(han)网点、邮银和直销三大渠道在内的获客体系，通过深耕存量零售用户(hu)，“向下扎(zha)根(gen)”重(zhong)点布局三四线城市。
深耕“四大重(zhong)点”挖潜下沉市场新(xin)蓝海(hai)
作为商业银行零售转型(xing)的尖(jian)刀产(chan)品，信用卡业务竞争激烈，历经多年“跑马圈地”带(dai)来的规模爆发增长(chang)后，市场日(ri)趋饱和，已进入“精耕细作”的存量竞争时代。据人民银行发布的《2022年支付体系运行总体情况(kuang)》，全国共开立信用卡和借贷合一卡7.98亿(yi)张，同比下降0.28%。人均持有银行卡6.71张，其中，人均持有信用卡和借贷合一卡0.57张。
直面存量竞争时代，王卫东(dong)认为，对于(yu)邮储银行信用卡而言(yan)，一方面，从客户(hu)获取来看(kan)，还处(chu)在增量时代，通过发挥邮储银行网点遍布城乡(xiang)的下沉市场比较优势，信用卡业务开拓三四线城市客群的空间十(shi)分广阔；另一方面，邮储银行信用卡需持续(xu)提高对存量客户(hu)经营的能力，存量客户(hu)的价值增长(chang)空间也不可小觑。
众所周(zhou)知，在中国金融业中，拥有近(jin)4万个网点数量、服务个人客户(hu)超6.5亿(yi)户(hu)，定位于(yu)服务“三农”、城乡(xiang)居民和中小企业是邮储银行最鲜(xian)明的特色。“近(jin)年来，随着经济高速(su)发展，三四线城市消(xiao)费者的支出和消(xiao)费能力不断提高。相较于(yu)其他银行，邮储银行在下沉市场的品牌积淀和网点覆盖优势比较显著，这是邮储银行信用卡发展的最大优势和机会。”王卫东(dong)表示，邮储银行信用卡将通过深耕“四大重(zhong)点”，着力构建差异化(hua)竞争优势。
一是发挥存量个人客户(hu)优势，大力推进主动授信，建立低运营成本、高运行效率、差异化(hua)定价的信用卡集约化(hua)经营模式，这是流量稳定、风险可控、效率较高的客户(hu)增长(chang)渠道。
二是发挥下沉市场优势，县(xian)域市场人口基数庞大，人均收入和消(xiao)费能力增长(chang)较快，信用卡渗透率尚未饱和。深耕县(xian)域市场的优质客群，打造“一县(xian)一MALL”特惠商户(hu)体系，树(shu)立品牌口碑，建立邮储银行在县(xian)域信用卡市场的比较优势。数据显示，截至2023年7月末，邮储银行乡(xiang)村振兴主题信用卡全年累计发卡超过100万张，同比提升近(jin)5倍。
三是发挥网点覆盖优势，以邮银协同机制和流程(cheng)优化(hua)为抓手，将邮政代理打造成持续(xu)稳定的获客主渠道；匹配邮银渠道客户(hu)收益和风险，提高邮银协同客户(hu)质量，提高协同效率。
四是抓住国家(jia)对汽车消(xiao)费的政策(ce)支持机遇，打造场景分期(qi)增长(chang)点，搭建新(xin)能源汽车总对总对接、引流、经营体系，全面提升汽车分期(qi)业务拓展能力，推动资产(chan)规模快速(su)增长(chang)。
围绕特定客群、特定场景布局金融服务
近(jin)年来，商业银行零售业务受到(dao)互联网金融发展的猛烈冲击，随着银行业数字(zi)化(hua)进程(cheng)的加快，银行已充分意识(shi)到(dao)并逐(zhu)渐紧密金融与场景的联系。消(xiao)费场景的精细化(hua)建设与运营是信用卡业务创新(xin)发展的必然选择，融入场景的客户(hu)体验与精准触达成为信用卡获客活客的必然路(lu)径。
据介绍，近(jin)年来，邮储银行信用卡着力围绕特定客群、特定场景，搭建基于(yu)各种生态场景的金融服务。在围绕特定客群方面，2023年3月，为提升女(nu)性客群消(xiao)费规模，挖掘女(nu)性客群潜能，优化(hua)女(nu)性客群用卡体验，邮储银行信用卡发布首款(kuan)女(nu)性主题信用卡——芳菲信用卡，以“刚好都懂，专属于(yu)她”为主题。芳菲信用卡以花卉为卡面，采用局部纹理浮雕工艺(yi)，付费卡面还添加了独有的香水味，满(man)足女(nu)性客户(hu)对产(chan)品颜值的要求(qiu)；在权益上，选择非常实用的礼品，如(ru)养生壶、香水、支付票券等，还特别设置了体检套(tao)餐(can)优惠购权益，关爱女(nu)性健康。芳菲卡上线5个月，发卡量已接近(jin)30万张。
在围绕特定场景方面，2023年以来，邮储银行信用卡推出“一县(xian)一Mall”300余个商场综(zong)合体拓展计划，主要目的是在邮储银行广泛分布的城乡(xiang)区域建立起信用卡消(xiao)费场景布局，让持卡人感受到(dao)邮储信用卡的实惠和便利，为提振消(xiao)费再(zai)添一把火。配合场景营销，邮储银行信用卡推出“邮储小绿卡 逛到(dao)就省到(dao)”全新(xin)品牌升级概念(nian)，通过与各跨界合作方紧密合作，向消(xiao)费者传达用邮储小绿卡，一边逛一边省的理念(nian)。强化(hua)生命周(zhou)期(qi)管理，打通核心触客渠道及触客节点，全面提升精准营销能力。截至2023年6月末，邮储银行信用卡精准营销活动累计触达超过1600万人次，有效增强了客户(hu)黏性及带(dai)动消(xiao)费力提升。
同时，邮储银行信用卡依托(tuo)中国邮政集团邮生活平台(tai)，融合其权益服务，于(yu)2023年7月推出具有邮政特色的邮生活主题信用卡产(chan)品，并充分利用“邮生活”会员(yuan)资源和线上用卡场景，以卡产(chan)品专属权益及配套(tao)新(xin)客活动为抓手，在保障获客质量的同时，促进中青年网购客群和邮生活会员(yuan)的引流和转化(hua)。
此(ci)外，邮储银行信用卡着力通过数字(zi)化(hua)手段赋能业务场景，以APP构建客户(hu)交互渠道，实现用户(hu)生命周(zhou)期(qi)管理、用户(hu)价值提升的目标(biao)。2023年6月，邮储银行信用卡推出APP 5.0(云闪(shan)付版)，在底(di)层架构、界面(UI)设计、交互逻辑、场景生态等方面全新(xin)升级，让美好贯穿客户(hu)用卡全旅程(cheng)，切实感受到(dao)更贴心、更便捷、更优惠。
全面强化(hua)风险管理水平
伴随着外部市场的变化(hua)和信用卡行业激烈竞争，信用卡业务的资产(chan)质量状(zhuang)况(kuang)受到(dao)关注。
“信用卡风险管控不仅仅是风险部门的事，需要三道防线高度协同。”王卫东(dong)表示，全面强化(hua)风险管理水平，是业务高质量发展的前提。多年来，邮储银行信用卡始终坚持审慎稳健的风险管理策(ce)略，积极应对行业风险形势变化(hua)，强化(hua)信用卡业务系统化(hua)风险管理能力，促进风险与收益平衡，风险得到(dao)有效管控。从经营成果看(kan)，上半年信用卡贷款(kuan)不良率控制在1.83%，较上年末下降0.12个百分点，处(chu)于(yu)行业较好水平。
一是搭建量化(hua)风控体系，实现对风险的精准计量。充分利用行内海(hai)量数据资源，衍生超过一万个有价值的客户(hu)特征变量，重(zhong)构风险类模型(xing)，开发用卡收益类、专项分期(qi)类模型(xing)，在线应用子模型(xing)个数超过20个，搭建起贯穿信用卡全生命周(zhou)期(qi)的量化(hua)风控体系。
二是构建覆盖贷前、中、后的风控决策(ce)系统，实现对风险的准确管控。在营销环节，对行内客户(hu)，利用模型(xing)实现风险预筛选，给前端提供精准白名单；对非行内客户(hu)，构建客群画(hua)像，指导前端营销。在贷前，结合行内外数据，精细划分客群种类，分别建立严格的准入策(ce)略和审批流程(cheng)，实现快速(su)、高效、准确审批。在贷中，精准调(diao)整资产(chan)结构，通过优质客户(hu)调(diao)额，将额度资源向风险可控的有需求(qiu)优质用卡客户(hu)倾斜；科学压降潜在高风险预警客户(hu)及长(chang)期(qi)睡眠(mian)户(hu)额度，及时干预风险，节约资本，实现对资产(chan)结构的双向优化(hua)调(diao)整，调(diao)额后，客户(hu)户(hu)均透支增长(chang)20%以上；年累计压降高风险、低效敞口超百亿(yi)元。在贷后，依托(tuo)行内大数据平台(tai)，构建多维度逾期(qi)客户(hu)特征，优化(hua)风控模型(xing)和策(ce)略，深耕数据资产(chan)，在风险可控的前提下最大化(hua)挖掘贷后催收管理的效能，让数据资产(chan)真正转化(hua)为智慧化(hua)的主体。